Rôzne stratégie pri vyjednávaní s dodávateľom
Ako postupovať, aby som ako nákupca nezlyhal vo vzťahu k svojej firme a zároveň vo vzťahu k svojmu partnerovi vo vyjednávaní, ktorý predstavuje často nášho strategického dodávateľa?
Základná rada znie: Na vyjednávanie sa musíte dobre pripraviť
Príprava na každé vyjednávanie je veľmi dôležitá a v prvej fáze tejto prípravy musíte mať jasno v základných bodoch:
NAV – najlepšia alternatíva vyjednávania – najlepší výsledok, ktorý by ste chceli dosiahnuť pri vyjednávaní. Musíte si stanoviť konkrétnu hodnotu tejto alternatívy ako bod, ktorý bude pre vás znamenať výhru.
RAV – realistická alternatíva vyjednávania – reprezentuje alternatívu, ktorú môžeme počas vyjednávania realisticky dosiahnuť. Pri formulácii tejto alternatívy vychádzame z NAV.
PAV – posledná alternatíva vyjednávania – reprezentuje hranicu, na ktorú sme ochotní ísť. Jej prekročenie znamená ukončenie vyjednávania z našej strany. Definujte si túto hranicu vopred, ale zostaňte otvorení zmenám. Akákoľvek korekcia v tomto smere je závažným rozhodnutím. Požiadajte o prestávku, ak chcete takúto zmenu urobiť, hlavne ak vyjednávate v tíme.
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – najlepšia alternatíva, keď sa nedohodneme – presne definovaná pozícia, ktorú okamžite zaujmeme v prípade, že nedospejeme počas vyjednávania k dohode. Je veľmi dôležité pri vyjednávaní poznať svoju BATN-u. Ak ju totiž nebudete mať, tzn. ak nebudete vedieť čo v prípade, ak sa nedohodnete, donúti vás to prijať ponuku, ktorá pre vás nebude vôbec výhodná a zlyháte ako vyjednávač.
IPD – interval pravdepodobnej dohody – reprezentuje interval, v ktorom sa prekrývajú intervaly obidvoch rokujúcich strán. Je veľmi pravdepodobné, že v tomto intervale dospejete k dohode.
OP – otváracia ponuka – ponuka, ktorou začíname rokovanie. Táto prvá ponuka do značnej miery reflektuje našu stratégiu vyjednávania.
NHA – nenákladné hodnotné alternatívy – body a alternatívy, o ktorých môžeme vyjednávať. Pre druhú stranu môžu byť veľmi zaujímavé. Čo to vlastne tie nenákladové hodnotové alternatívy sú? Veľmi dobrým príkladom je predaj bytu alebo domu, s čím sa väčšina z nás už v živote stretla. Predstavte si situáciu, že predávajúci predáva byt alebo dom a stretne sa s potenciálnym kupcom na obhliadke. Aby podporil predaj svojej nehnuteľnosti za cenu, ktorú si stanovil, kupujúceho ani nepustí k slovu a hneď mu začne vypočítavať všetky výhody umiestnenia jeho nehnuteľnosti – blízkosť škôlky, školy, autobusovej zastávky, obchodu, kina, centra mesta, atď. Toto sú práve tie nenákladové hodnotové alternatívy, ktoré tá nehnuteľnosť má. Ale ich okamžité vymenovanie bez zistenia potrieb toho človeka môžeme prirovnať k vystreleniu všetkých nábojov zo zásobníka na cieľ od pása – zasiahnutie cieľa je v tomto prípade výlučne otázkou náhody. Správny spôsob v tomto prípade by bol, keby predávajúci najprv zistil potreby kupujúceho, a to kladením vhodných otvorených otázok – rozdiel je v tom, že najprv na cieľ namierim, a potom vystrelím – zasiahnutie cieľa v tomto prípade nie je otázkou náhody, ale dobrej prípravy.
V praxi sa môžeme stretnúť s piatimi základnými štýlmi vyjednávania:
|
Pozičný vyjednávač Vysoké sústredenie sa na výsledky a nízky ohľad na vzťah
|
|
Principiálny vyjednávač Vysoké sústredenie sa na výsledky i na vzťah
|
|
Kompromisný vyjednávač Čiastočné sústredenie sa na výsledky s ohľadom na vzťah
|
||
|
Indiferentný vyjednávač Nízky záujem o výsledky i o vzťah
|
Ústupkový vyjednávač Veľmi nízke sústredenie sa na výsledok a vysoké sústredenie sa na vzťah
|
|
|
Uspieť vo vyjednávaní môžeme zvolením správnej taktiky, čo je ďalšou fázou prípravy na vyjednávanie
|
V ďalšej fáze prípravy je nutné, aby ste poznali pozíciu vášho dodávateľa. V prvom kroku tejto časti prípravy musíte poznať všetok tovar, ktorý vám tento dodávateľ dodáva – tento krok môže byť značne časovo náročný. V druhom kroku tieto údaje preneste do grafu:
Oblasť jednoduchého nákupu
- nie je tu žiadna špeciálna kvalita, bezpečnosť, spoľahlivosť a je tu veľa dodávateľov.
Nákupný cieľ: zautomatizovať nákupný proces alebo zlúčiť viac takých dodávateľov pod jedného a naňho delegovať podstatnú časť aktivít spojenú s týmto nákupom (napr. kancelárske potreby).
Nebezpečná oblasť
- je tu tiež nízka relatívna hodnota, ale v tomto prípade je tu buď kvalita, bezpečnosť, spoľahlivosť, alebo nedostatok dodávateľov,
- tovar môže byť získavaný od monopolného dodávateľa alebo ide o výrobky s veľmi nízkou toleranciou.
Nákupný cieľ: zaistenie dodávateľa, preto je dôležitá veľmi častá komunikácia s cieľom kontrolovať, či sa dodávateľ náhodou nedostal do kritickej oblasti alebo s cieľom nájsť spôsob, ako ho presunúť do oblasti jednoduchého nakupovania. Znamená to predovšetkým kontrolu postavenia dodávateľa na trhu a jeho technickej inovácie.
Zisková oblasť
- vysoká relatívna hodnota, žiadna špeciálna kvalita. Aj tu sa dá povedať, že je na trhu dostatok možných dodávateľov.
Nákupný cieľ: vysoká relatívna hodnota bez ďalších komplikácií a navyše s množstvom adekvátnych dodávateľov. Nákupca hľadá možnosti redukovania nákladov prostredníctvom inovácie alebo znalostí. Nákupca musí byť veľmi dobrým znalcom trhu, na ktorom operuje.
Kritická oblasť
- vysoká relatívna hodnota, vysoká kvalita alebo špičkové služby. Výnimočne málo dodávateľov.
Nákupný cieľ: situácia v poslednej kategórii je určite odlišná. Tieto položky majú vysokú relatívnu hodnotu, a tak mnoho pozornosti musí byť venované redukcii finančného vplyvu, ale súčasne nie je možné obchodovať ako v ziskovej oblasti. Bude základným cieľom zaistiť dodávky, ale uplatňovať tiež dostatočnú cenovú politiku. Všetky položky musia byť vedome sledované v nádeji, že nájdeme nového dodávateľa alebo prekonáme niektoré špecifické problémy, ktoré nám bránia prejsť ku konkurencii. Nákupca musí veľmi pozorne sledovať trh, monitorovať ponuku a dopyt. Mnoho úsilia je treba vydať na riadenie existujúcich dodávateľov s cieľom uistiť sa, že dodávatelia sú schopní uspokojiť súčasné i budúce požiadavky.
Autor: Ing. Vladimír Hutník
