O úspechu obchodníka v dnešnej dobe rozhodujú štyri vnútorné kvality. Viete, ktoré sú to?

Niet pochýb o tom, že profesia obchodníka je jedna z najnáročnejších – vyžaduje množstvo znalostí, zručností, ale aj osobnostné predpoklady. Ich miera ovplyvňuje to, či človek má šancu byť úspešným obchodníkom alebo nie. Dobrá správa je, že tri z nich môže človek získať alebo sa ich naučiť. Tú štvrtú buď máte, alebo nemáte. Posúďte sami...

1. Emočná inteligencia

– alebo schopnosť zvládať emócie. Snáď s výnimkou učiteľov, lekárov a pracovníkov reklamačných oddelení má práve pozícia obchodníka najviac spoločného s emóciami. Obchodník musí jednak zvládať svoje vlastné emócie – vedieť prekonať lenivosť, obavy, preniesť sa cez odmietnutia a podobne. Na druhej strane musí sa vedieť prispôsobiť aj emóciám zákazníkov – niektorí sú príjemní a ústretoví, iní sú zas podráždení alebo arogantní. Do tejto kategórie by sme mohli zahrnúť aj postoje, hodnoty a vnútornú motiváciu obchodníka. Aj podľa seba určite viete, že v tejto oblasti človeka len veľmi ťažko zmeníte.

2. Obchodné a komunikačné zručnosti

– ak obchodník nevie komunikovať alebo ak neovláda správne techniky predaja, bude mať nízku úspešnosť. Ak je charizmatický, možno predá, ale bude si to vyžadovať veľa úsilia, čo ho časom bude demotivovať. Občas sa stretávam s obchodníkmi, ktorí majú vrodený talent. Predávajú tak, ako im „huba narástla“ a sú úspešní. Je to výhoda, ale nie podmienka. Predaj je remeslo ako každé iné – štúdiom a tréningom sa dá naučiť. Ak veľmi chcete, je len otázka času, kedy sa dokážete naučiť predávať.

3. Odborné znalosti

– sem patria produktové znalosti a znalosť trhu. Zo všetkých štyroch kvalít je táto pre obchodníka asi najľahšie dosiahnuteľná. Proste sa stačí naučiť informácie, naštudovať katalóg, spraviť si prieskum trhu. V podstate je to mechanická záležitosť. Sú branže, kde formálne vzdelanie je potrebné. Ale ešte som sa nestretol s obchodníkom, ktorý by bol neúspešný iba preto, lebo vedel málo o produktoch.

4. Selfmanažment

– alebo schopnosť zorganizovať sám seba. Sem môžeme zaradiť sebadisciplínu, časový manažment, dôslednosť. Je to tiež čiastočne osobnostná črta, ale dá sa vedome ovplyvniť. Niekedy som prekvapený, aké divy to spôsobí, keď naučíte obchodníka pracovať s diárom alebo manažovať si úlohy z pohľadu cieľov a priorít. Horšie je to ale s nedôslednosťou alebo s nedostatkom sebadisciplíny. Ale ak je obchodník emočne „v poriadku“ a ovláda svoje remeslo a produkty, môže byť úspešný. Dokonca aj keď je nezorganizovaný. Jediná škoda je, že nevyužije svoj potenciál naplno.

Skúste sa oznámkovať v každej z týchto štyroch kvalít. Aby to bolo viac objektívne, nechajte sa oznámkovať aj ďalšími dvoma – troma kolegami a spravte si priemer. Možno zistíte, kde sú vaše rezervy a v čom by ste sa ešte mohli zlepšiť. (Čím vyššie v uvedenom rebríčku je kvalita, ktorú zlepšíte, o to väčší dosah to bude mať na vaše výsledky.)

Autor: Martin Mišík
www.akopredavat.sk