Ako predávajú najlepší obchodní predajcoviaNa základe prieskumu, ku ktorému sa neustále vraciame, sa zistilo, že top obchodní zástupcovia odložili tradičné predajné postupy k ľadu alebo ich nechali plávať do mora a vypracovali si nové prístupy založené na nasledujúcich troch stratégiách.Stratégia č. 1: Vyhnite sa pasci „presná požiadavka“Väčšina firiem presviedča svojich obchodných zástupcov, že treba uprednostňovať zákazníkov, ktorých manažment spĺňa tri kritéria:a) uznáva, že firma musí zmeniť dodávateľa,b) má jasnú víziu a stanovené ciele,c) má dobre prepracované procesy prijímania rozhodnutí – aj ohľadom nákupov...